Ingreso Vendedores: Salario, Comisiones, mezcla ?

Vendedor superman

Mucho se hablado de cual es la mejor forma de compensar el trabajo de los vendedores.

Hay quienes dicen que un vendedor con un buen salario fijo cuidará mejor su puesto de trabajo y tratará de cumplir con sus metas. Otros dicen que de alguna manera no se sentirán retados a ir por más ya que como quiera ganarán lo mismo.

Los defensores de que la paga al vendedor sea 100% por comisiones entienden que se esforzará más, ya que mientras más vende más gana, se trata de un porcentaje que crece linealmente con las ventas. Hay quienes van un poco más lejos y las comisiones la pagan por lo cobrado no por lo vendido como forma de garantizar que el vendedor procure hacer buenos negocios.

El sistema 100% comisiones aplica bien en el caso de vendedores ambulantes, de altísima rotación. Esta comisión se fija incluso como margen del producto a vender en muchos casos, tal como hace Amway .

La realidad es que este sistema en empresas de consumo masivo o institucional donde se tienen rutas preestablecidas posee algunas desventajas:

1-      El vendedor se enfoca en los productos de mayor venta, descuidando los productos menores y que requieren esfuerzo adicional para su desarrollo.

2-      Sólo se tiene indicador de desempeño para las ventas globales, no así para otros muy importantes como distribución, ventas por producto, días cartera, concentración de ventas, implementación de planes de clientes.

3-      No se crea sentido de pertenencia, ya que se consideran comisionistas aunque tengan 10 años en la empresa, no empleados, dado que su condición no les permite a veces disfrutar de algunos beneficios que tienen los empleados fijos. Esto hace que no estén disponibles para reuniones y actividades de entrenamiento, tanto dentro como fuera de los horarios de trabajo.

4-      Se acomodan, sí muchos se acomodan aunque parezca mentira. Una vez llegan a los niveles de comisión que les interesa no van por más, tratan de equilibrar sus ingresos por mes. Muchos inclusive procuran que su jornada laboral sea menor que las 8 horas diaria. Tienen días incluso que se programan para trabajar media tanda. Ese tiempo libre algunos lo dedican a negocios particulares u ocio, muy pocos a su desarrollo profesional.

Entiendo que para empresas de consumo e institucionales con rutas preestablecidas lo más sano es utilizar un sistema de cuotas que contemple un porcentaje fijo de ingresos que puede variar del 40 al 60 % y la diferencia en comisiones. Esto permite generar un sentido de pertenencia, le da potestad a la empresa de exigir el cumplimiento de indicadores de desempeño y de que se pueda dedicar tiempo a entrenamiento y reuniones de seguimiento para el desarrollo del equipo.

A usted cual sistema le gusta más?

Ventas : Planificadas o Improvisadas ?

Mas Ventas

Normalmente las empresas realizan un presupuesto para fines de su planificación financiera el cual contempla las ventas por producto y  zonas . Se realiza a nivel de Gerencia y ahí permanece  para fines de constatación de si se llegó o no a la cifra presupuestada.

Lo cierto es que la planificación de la labor del  departamento de ventas es mucho más que un presupuesto general, requiere de un plan de acción por lo que de no irse a los detalles dejamos mucho campo a la improvisación.

Como todo Plan debe contemplar:

  • Análisis de la situación actual del negocio, para lo cual es recomendable realizar el análisis FODA, de preferencia realizado de abajo hacia arriba involucrando los equipos de ventas y mercadeo, de forma que sepan todos donde están parados. Debe abarcar data de consumidores, canales de ventas, productos, niveles de servicio y competencia, entre otros.
  • Comparativos de ventas por canal y segmentos de negocios de períodos anteriores y metas del período del plan.
  • Estrategia por canal y segmento de negocios.
  • Planes por Canal y segmentos de negocios con el análisis detallado de cada uno, los cuales deben incluir los recursos (económicos, personal, activos, etc ) y cronograma de actividades por mes y producto. De esta manera cada uno de los integrantes del equipo de ventas (vendedores, gerentes, trademarketing) sepan las actividades que se realizarán y los recursos con que cuentan.
  • Planes de clientes : es necesario realizar los planes detallados de los principales clientes  considerando comparativos de ventas por período , ventas por mes ,trimestre , temporadas, promociones ya conocidas del cliente,nuestra situación en el cliente (FODA),  poder de negociación, así como los recursos y actividades con que se cuenta para llevar a cabo las ventas. Estos planes servirán de base para las negociaciones que con base anual se llevan a cabo con los clientes más importantes.

Para que el plan comercial sea considerado integrado los planes del área de ventas deben guardar congruencia con los de las demás áreas ya que son interdependientes.

Una vez se tiene el plan se somete a su revisión con fines de aprobación, la cual dependerá de que se considere lograble dadas las asunciones del mismo y los recursos con que se cuenta

Revisión del plan : mes por mes para ver el progreso de la ejecución versus el plan, tanto en ventas por canal, cliente, inversión e implementación a tiempo de actividades.

Finalmente para las actividades en que se tienen altas expectativas de ventas y que exigen muchos recursos, por ejemplo temporadas de madres, black Friday,  navidad  o las copatrocinadas a los clientes, se considera una buena práctica  realizar evaluaciones  por escrito de las mismas para ver si se cumplieron las expectativas, así como las lecciones aprendidas de su implementación.

Líder Vs Gerente ? (2) Ejemplos Leonel, Danilo

danilo leonel

En la búsqueda de personajes conocidos para ejemplificar el presente artículo de Líder vs  Gerente (2), encontramos a dos que son conocidos por sus estilos gerenciales distintos al frente de la empresa que se llama gobierno dominicano Dr Leonel Fernández y Lic Danilo Medina.

Al leerlo pedimos dejar fuera las pasiones, positivas o negativas, y verlo desde el punto de visto de ejemplos de estilos de dirección. Estos estilos los podemos encontrar dentro de nuestras empresas y lo importante es identificarlos para saber trabajar con ellos si son nuestros jefes,  saber como desarrollarlos sin son nuestros subalternos y sobre todo identificar mejor el nuestro.

En la personalidad de los directores encontramos habilidades de Líder y de  Gerente a la vez, con el predominio de una más que otra dependiendo de la formación y personalidad de cada cual.

Mencionábamos en el primer artículo que los que tienen predominio en su personalidad de Gerente tienden a ser más prácticos, razonables, analíticos, estructurados, jerárquicos, calculadores, lógicos, enfocados en métodos y  procesos.

Danilo Medina es un buen ejemplo del predominio de estas características, se le conoce como hombre de micro management y mucho viene de su formación profesional en las carreras de ingeniería química  y economía. Aunque domina la técnica de los discursos se nota en su forma de hablar y vocabulario que es introvertido y que prefiere más el bajo perfil que el discursear.  Dijo una vez que no le interesaba ser Líder y aunque lo dijo en varios sentidos creo que uno de ellos  era en consideración a  sus propias características personales.

Slogans detallados como el de su campaña de 2012 : continuar lo que está bien, cambiar lo que está mal y hacer lo que nunca se ha hecho , así como el de manos a la obra son típicos de personas con predominio de la faceta de Gerente en su estilo de liderazgo . Algunas de sus metas como 10 millones de turistas, un 80 % de escuelas en tanda extendida al final de su mandato y el seguimiento a cada uno de los proyectos de sus visitas dominicales  reflejan su orientación a metas precisas y detalles.

Su apego a la puntualidad es parte de las personas estructuradas como él.

En los directivos que predomina la faceta de Líder la tendencia es a ser creativos, visionarios, empáticos,  carismáticos, flexibles, apasionados, menos estructurados, horizontales y a veces no muy organizados.

En el caso de Leonel Fernández su empatía y carisma lo llevó a ser el candidato que todos apoyaron en su partido en 1996 y a ser el líder internacional que todos conocemos. Se le considera un Pensador, lo cual es típico de aquellos en los que predomina el estilo gerencial de Líder y su Funglode se ha convertido en un laboratorio de ideas o Think Tank. Por supuesto su profesión Derecho es fundamentalmente de ideas y conceptos, nada de números, típico de aquellos que tienen más sangre de Líder que de Gerente en sus estilos.

En el ADN del estilo de los Líderes está la tendencia a ser futuristas,  por ello no es de extrañar que se haya referido a que su partido es una fábrica de presidentes hasta 2044 y que a través de Funglode vaya a lanzar en enero 2016 una propuesta de plan nacional hasta dicho 2044, con lo cual reitera su faceta de visionario, que es simplemente tratar de ver muy lejos donde a nadie se imagina . Piensa en grande y por ello se embarcó en iniciativas de gran impacto, a veces controversiales, como fueron en su caso la reforma constitucional, altas cortes, el metro, elevados, forma de operar el estado  y su incontable cantidad de viajes internacionales para atraer inversionistas, ante quienes hizo labor de vendedor de alto nivel.

Como es apasionado, flexible y empático no es de extrañar su proverbial impuntualidad y la atribución, que no sé hasta donde sea cierta pero que va con el estilo, a no preocuparse mucho por los controles.

 En las multinacionales que cambian de director general en promedio cada 4 años, a veces se procura que a un ejecutivo con preponderancia en su estilo de Líder le sustituya uno con preponderancia de estilo Gerente y viceversa ,como por coincidencia ha sucedido en nuestro país.

Reiteramos que ambos estilos son complementarios y el adecuado balance en el uso de las cualidades de líderes y gerentes permite un mejor desempeño a la hora de desarrollar  tecnologías, control de costos, innovación, creatividad, velocidad hacia el mercado, mejoras en servicio y por ende mejores resultados en ventas y ganancias.

 

Lider Vs Gerente ? (1)

Lideres , gerentesMucho se ha escrito sobre liderazgo y su necesidad de desarrollo cuando la verdad es que hemos sido formados por nuestras universidades para actuar como Gerentes.

La realidad es que en cada persona hay predominio de un tipo de habilidades más que otras y que para el desempeño de su posición las personas necesitan de ambas habilidades en mayor o menor medida.   

Lo mismo sucede con las empresas, requieren de personas con características predominantes de líderes y de gerentes a la vez. El éxito viene de saber hacer el balance entre ambas personalidades y de evitar denostarse entre sí.

 Los Gerentes tienden a ser más prácticos, razonables, analíticos, estructurados, jerárquicos, calculadores, lógicos, enfocados en métodos y  procesos.

Los Lideres tienden a ser creativos, visionarios, empáticos,  carismáticos, flexibles, apasionados, menos estructurados, horizontales y a veces no muy organizados.

A la hora de accionar se ven las diferencias en sus preferencias de decisión:

  • Los Gerentes miden desempeño en base a resultados numéricos mientras los líderes ven el potencial de la gente a pesar que no le haya ido bien en los números.
  • Los Gerentes tienden a ser cortoplacistas mientras los líderes miran más el mediano y largo plazo.
  • El Gerente mira más el detalle, el árbol, mientras el Líder se enfoca en el bosque o visión desde arriba.  
  • El Gerente está muy atento a los riesgos mientras el Líder a las oportunidades. En términos de crecimiento los primeros prefieren cambios ligeros,  controlables y seguros, mientas los segundos las grandes transformaciones aunque ello implique la pérdida momentánea de control.
  • En cuanto a su estilo para dirigir el Gerente tiende a ser  más autoritario, orientado al control y procesos, a todo lo cuantificable y medible con exactitud, por lo que es más probable encontrarlos en posiciones de finanzas y operaciones; mientras el  Líder es más orientado a la gente y todo lo que eso implica: empoderamiento, unidad, inspiración , motivación y con respecto a los números prefieren ver tendencias, siendo más probable encontrarlos en áreas de ventas, mercadeo, recursos humanos y gerentes generales.

El adecuado balance en el uso de las cualidades de líderes y gerentes permite un mejor desempeño a la hora de desarrollar  tecnologías, control de costos, innovación, creatividad, velocidad hacia el mercado, mejoras en servicio y por ende mejores resultados en ventas y ganancias.

El mensaje final es que las empresas necesitan tanto de las mentes estructuradas como de las muy abiertas, de alguien que apriete y otro que floje, de uno que tire y otro que hale , de uno que vea las oportunidades y otro los riesgos , pero eso sí todos respetando sus necesarias diferencias e integrados en el objetivo común de la empresa.  

“Las Paradojas” de Tom Peters

Thriving on Chaos (2)

Tom Peters en su libro Thriving on Chaos escribió hace unos años sus famosas paradojas , las cuales son “food for thoughts “para cualquier Gerente General o Equipo Directivo que tenga una visión de largo plazo .

Aquí les van:

Más estabilidad de propósito es necesaria para tratar con menos estabilidad en el ambiente:

En situaciones de cambios rápidos los objetivos y estrategias deben ser claros, estables y no cambiantes para lidiar con un ambiente externo variante. No podemos estar cambiando nuestra estrategia como veletas por estar reaccionando a cada acción de la competencia o al humor de algún directivo. Cuando se tienen objetivos, y vemos que no llegamos a ellos, es necesario revisitar las asunciones e informaciones de que disponemos, el plan de acción para ver si está siendo ejecutado en todas sus partes y a tiempo por cada uno de los responsables y, de ser necesario, hacer ajustes y por qué no un poco de paciencia si vemos que hemos dado los pasos que entendemos correctos. Sólo en casos de cambios inesperados que invaliden las asunciones sobre las que establecimos los objetivos podemos hacer ajustes en nuestra estrategia y metas.

 

Más competencia requiere más cooperación:

Regularmente cuando la competencia nos golpea comienza una lucha interna para establecer culpables, generándose conflictos y tensiones entre los miembros de un equipo que deben marchar unidos. Incluso hay quienes vean en esto la oportunidad de pisar la cabeza de compañeros para su ascenso personal. Ahí es que se requiere un líder con la suficiente fortaleza y visión para mantener el equipo unido y enfocado en el desarrollo de planes que los lleven a la victoria. El líder debe estimular la autocrítica del equipo enfocándose siempre en cómo poder hacer mejor las cosas, reconociendo los fallos, manteniendo la mira en el aprovechamiento de las oportunidades y cuidando de los riesgos. Es imperativo que el ambiente interno sea de cooperación y no competencia, ya que la competencia es fuera que está. Es difícil que un equipo desunido venza a un equipo unido.

Una Mayor productividad vendrá de más gente, no de menos:

Reducciones de personal y downsizing son palabras muy en boga en estos tiempos, sin  embargo Peters nos dice que una mayor productividad vendrá de más gente, pero eso sí de gente preparada y talentosa. El error de muchos procesos de reducción de personal es que lo que prima es el criterio económico, se despide a los que tienen salarios más altos y la empresa se queda sin los talentos y líderes que la guiarán hacia el futuro en cada área. La gestión del talento es crítica para garantizar un buen desempeño y capacidad competitiva por lo que hay que cuidar que al reducir personal no reduzcamos sensiblemente los niveles de servicio al cliente, capacidad innovadora y la madurez necesaria para tratar las situaciones difíciles.

Alta Calidad se obtiene con menos inspectores:

Todavía hay quienes piensan que es necesario tener supervisores respirándole en la oreja a la gente para que estas hagan bien su trabajo. La realidad es como dice Peters logramos más calidad al tener menos supervisores. Ahora bien para llegar ahí es necesario reclutar la gente con el perfil adecuado, entrenarla, definir bien las tareas a realizar, poner metas claras, medir el desempeño y otorgar reconocimiento por los logros. Necesitamos personas capaces de auto supervisarse y lo suficientemente responsables para dar resultados sin supervisión, en otras palabras ratones que trabajen aunque el gato no esté.

La aceleración de la tasa de éxitos sólo se obtiene con la aceleración de la tasa de errores:

Aunque esta paradoja luce temeraria, la verdad es que si no corremos riesgos y no le damos a la gente el permiso de equivocarse difícilmente seamos exitosos. Es necesario que el personal sienta que tiene espacio para sugerir y ensayar nuevas propuestas. Lo que debemos como empresa es cuidar y manejar los niveles de riesgo a que nos exponemos. En una empresa con espíritu de cambio y de búsqueda de mejores formas de hacer las cosas se desarrollan habilidades en el equipo donde las nuevas ideas fluyen con un mínimo de equivocación. Cuando esto se logra el cambio es parte de la cultura interna, los miembros del equipo se convierten en gente experta, confiada en sus acciones y la empresa se convierte en ágil, flexible y veloz.

 

Ejercicios de planeamiento estratégico dirigidos por la gente de línea en lugar del staff:

Esto es lo que se ha llamado planeación de abajo hacia arriba, ya que lo tradicional es que los planes sean hechos por la gente de arriba, los jefes, muchas veces desconectados de la realidad. La idea es que las proyecciones partan de la gente de línea, incorporando información operativa y de clientes muy valiosa y que puedan ser después afinadas por el staff. Al integrar la gente de línea se logra el crecimiento profesional de éstos, siendo esto el primer paso para una estructura más plana, menos jerárquica, y en consecuencia una mejor cohesión del equipo al unirse gente de diferentes niveles de la organización.

El Éxito vendrá de aquellos que amén el caos, el cambio constante, no de aquellos que traten de eliminarlo.

Sin duda muchos hablan del cambio pero no todos lo aman. Lo natural es que muchos no quieran salir de su zona de confort o pretendan un cambio ajustado a sus necesidades personales y no las del negocio. Amar el caos o cambio constante significa crear una cultura de innovación, cuestionamiento continuo de todo lo que se hace y el saber que no todo estará siempre en orden. Hay que a veces vivir situaciones de tensión, errores y saber que mientras se implementan nuevas cosas hay otras que sufrirán o no serán del todo bien atendidas, sin que esto deba significar conformismo. Manejar cambios continuos requiere de un liderazgo con mentalidad flexible, práctica y dispuesta a manejar las tensiones de los miembros del equipo.

 

Las Cinco Fuerzas Competitivas

5 Fuerzas Comptetitivas

Con frecuencia vemos que hay personas o empresas que entran a nuevos negocios con la expectativa de que van a arrasar con los líderes establecidos y tiempo después salen de los mismos con la frustración de no haber logrado sus objetivos y haber perdido tiempo y dinero.

Parte de las razones del éxito o del fracaso en cualquier negocio consiste en entender correctamente las fuerzas competitivas que actúan en el mercado y que Michael Porter identificó hace mucho tiempo. Son estas las que determinan el potencial de rentabilidad negociación.

El entender las 5 fuerzas competitivas nos permitirá establecer expectativas realistas sobre el potencial de nuestro negocio, tratar de inclinarlas a nuestro favor en el tiempo, evitando que los competidores lo hagan o en otros casos comprender nuestras limitaciones versus competidores que tienen un control sobre alguna de ellas.

Las 5 Fuerzas Competitivas identificadas por Porter son :

1-Rivalidad entre los Competidores Existentes: a mayor cantidad de competidores en un segmento menores posibilidades de ventas y rentabilidad tenemos, dado que  los precios tienden a ser más bajos y los esfuerzos promocionales continuos  porque de lo contrario las ventas decaen. Para entrar en sectores así es necesario tener un producto o servicio bien diferenciado, por el que los consumidores estén dispuestos a cambiar y dinero suficiente para un plan de comunicaciones.

2-Competidores Potenciales: la entrada de nuevos competidores con recursos y conocimientos, muchas veces a través de la compra de uno de las empresas establecidas, puede cambiar el balance de poder dentro del sector e incrementar la rivalidad en el mismo. Es importante identificar las empresas y/o personas con posible interés en el sector, así como las empresas candidatas a la venta para estar prevenidos y tener un plan de acción en caso de que se requiera.

3-Productos Sustitutos: son aquellos a los que nuestros clientes van a migrar en caso de que falte nuestro producto o realicemos aumentos de precio más allá de ciertos límites. Esto sucede con frecuencia en  sectores como restaurantes, bebidas alcohólicas, combustibles, alimentos, entre otros.

4-Poder de Negociación de los Proveedores: sucede cuando los proveedores son pocos y los compradores se ven obligados a comprarle a ellos o más aún si se trata de un solo proveedor como es el caso del monopolio. En estos casos los proveedores dictan las condiciones de negociación y sólo queda muchas veces ajustarse a ellas. En lo posible se impone el tratar de desarrollar proveedores alternos, lo cual muchas veces no se logra debido a las patentes o economías de escala del proveedor.

5-Poder de Negociación de los Compradores: en caso de productos no diferenciados los compradores imponen las condiciones ya que les da lo mismo comprar a un proveedor o a otro. En este tipo de negocios si no podemos tener un producto diferenciado debemos tratar de que lo sea el servicio, ubicación o que la diferenciación se de en términos sicológicos, estilos de vida, percepción.  En caso de no lograrlo en una dimensión u otra es necesario evaluar su venta a menos que se tenga una razón como complemento del portafolio de los demás productos de la empresa.

Tendencias del Consumidor : Informe Popcorn .

Tendencias consumidor

Dado que toda empresa aspira a existir en los próximos 10 a 20 años la primera pregunta que surge es donde estaremos de aquí a allá. Eso implica un ejercicio de planificación formal que en empresas organizadas lleva a la elaboración de estados proyectados de ganancias y pérdidas con planificación de inversión incluida, así como proyección de variables internas y externas entre otras.

A veces esto se queda en mero ejercicio financiero,  que si bien es cierto tiene su valor no es menos cierto que falla al no incluir la proyección de las tendencias del consumidor. Nadie tiene bola de cristal pero la realidad es que poder anticiparnos a la evolución de estas tendencias e incluso poder influenciarlas a nuestro favor es parte clave de una buena estrategia de mediano y largo plazo.

La Señora Faith Pocorn es una anticipadora de tendencias del consumidor, casi como la Nostradamus del marketing y ha anticipado muy valiosas tendencias que queremos comentar:

  • Síndrome de Refugiarse en la Casa : el consumidor es cada vez más indor y una vez llega el fin de semana el anhelo de muchos es refugiarse en su “bunker” privado donde ellos tienen el control. La casa se ha convertido en un lugar de esparcimiento lo cual han entendido muy bien los fabricantes de televisores, videojuegos, electrodomésticos, renta de películas en sus diversas formas, arquitectos, decoradores, hasta restaurantes y colmados con su servicio de delivery. Con el auge del internet ya no es necesario salir de la casa o viajar al extranjero para comprar.

Si su negocio depende de que el consumidor venga a usted mi recomendación es que busque la forma de ir al consumidor, dado que él ya no quiere salir mucho. Esto por supuesto requiere de un cambio de actitud de una de espera, pasiva, a una proactiva de ir en busca de generar contacto con el consumidor, ya sea para entregar nuestro servicio a domicilio y/ó generar una interacción a través de las redes sociales.

  • La Aventura fantástica es otra de las tendencias. Más recientemente va acompañada del turismo ecológico . Buceo, ski, surffing, parques temáticos son algunas de las actividades de un  grupo de consumidores que disfrutan de estas actividades. Esto lo han entendido bien marcas como Red Bull .
  • Pequeñas Indulgencias: “me lo merezco” es una frase famosa y muy explotada por todos aquellos que ofrecen productos de indulgencia como hoteles, salones belleza, spa, tiendas de lujo, agencias de viaje y servicios financieros que han creado productos para el pago a plazos de estos servicios. La pequeña indulgencia y cultura de merecimiento nos obliga a mejorar considerablemente nuestras relaciones con los clientes y a entrenar a nuestro personal a satisfacer esta necesidad de indulgencia o ego del consumidor, combinado con productos/servicios que lo hagan sentir cómodos a través de cada contacto y  uso amigable del mismo.
  • Personalización: la personalización de productos y servicios es creciente y representa una oportunidad para la creación de relaciones leales de largo plazo con nuestros clientes y consumidores. A veces no podemos personalizar el producto pero sí la información del cliente, tal como lo han entendido servicios de delivery de las pizzerías donde lo  primero que hacen es dar el nombre del representante que levanta el teléfono hasta guardar toda la data de nuestras órdenes permitiéndose darnos recomendaciones al ver que dudamos al ordenar en base a nuestro historial de consumos.  El análisis de la data de los clientes nos permitirá desarrollar ofertas y productos ajustados a grupos determinados de consumidores. Igualmente empleados bien entrenados podrán saber como ajustarse a la necesidad de cada cliente.

La personalización requiere una mayor involucración con los clientes y  por lo tanto más personal con todo el equipamiento que este pueda requerir para el servicio, por ende costos más altos; sin embargo hay muchos clientes dispuestos a pagar por algo a su medida. El reto es encontrar maneras que nos permitan personalizar nuestro producto/servicio, ser rentables y poder convertir eso en una ventaja competitiva.

  • Rejuvenecimiento de las Actitudes del Consumidor:

Decimos que los 40 de ayer son los nuevos 30 de hoy, queriendo decir que todos somos 10 años más jóvenes en actitud y forma de vida que lo que es nuestra edad biológica, lo cual nos permite ampliar los targets de rangos de edad y por ende la cantidad de clientes potenciales.

Los divorcios permiten que las personas vuelvan a ser solteras, se casen más de una vez, tengan hijos a edades más tardías y se vean obligados a cuidar de su figura por su nueva soltería o pareja, con el consiguiente uso de ropa/artículos deportivos y cremas antienvejecientes. Hay una apertura creciente a que los jóvenes convivan sin casarse y a parejas del mismo sexo. Esto obliga a repensar los valores de las empresas, marcas y a la forma como se comunican dichos valores.

Los “plieges” de la cara del consumidor no deben ser necesariamente un indicativo para discriminarlo como cliente potencial. La pregunta clave es cómo va a evolucionar mi definición del target cuando la expectativa de vida crece y el grupo de mayores de 50/60 es cada vez más grande?

  •  Búsqueda de Salud y Longevidad:

Medicina alternativa, productos dietéticos, orgánicos y naturales se han convertido en sinónimos de salud. El consumidor está cada día más consciente del beneficio o daño a su salud que le reporta el consumo de un producto o servicio. Esta tendencia es cada vez más creciente y es casi seguro que el consumidor de los próximos 20 años tome sus decisiones de consumo basado en un conocimiento más amplio de temas nutricionales, ingredientes y daño a medio ambiente. Todos conocemos personas que manejan temas nutricionales y médicos casi como si fueran  nutricionistas, esto será muy común a futuro.

La preparación para este reto es buscar que nuestros productos contengan ingredientes y atributos favorables a la salud y medio ambiente que sean relevantes al consumidor porque todos los competidores también estarán en esta dirección, tener empaques que comuniquen mejor los atributos y un personal al nivel para responder las inquietudes de ese consumidor.

  • Consumidor Vigilante:

Nunca como ahora el consumidor ha estado tan informado sobre productos, ingredientes, y procesos de comercialización  como ahora. Esta tendencia es creciente y el que no sabe una información al instante lo investiga a través de google en su celular.

Si ustedes quiere contar con la aprobación del consumidor más le vale tener información actualizada y relevante en su página web, así como empleados capacitados para dar respuesta rápida a las inquietudes que surgirán en las redes sociales.

  •  99 Vidas :

Dados los diferentes roles de la persona hoy día surge la necesidad de buscar quien nos ayude o resuelva porque el tiempo no alcanza. El rol de madre, ejecutiva, esposa, hija le crea una complejidad de vida a la mujer que la obliga a pagar por aquellos servicios que el tiempo no le alcanza. Tener esto en mente nos ayudará a mantenernos en el zapato del consumidor y a buscar continuamente soluciones que ayuden a nuestros clientes con sus 99 roles.

Finalmente y retomando el punto inicial, estimar el grado de desarrollo de las tendencias del consumidor en nuestros planes de largo Plazo nos dará una mejor Visión para anticiparnos y darle dirección a nuestros planes de innovación .

Motivación Básica Equipo de Ventas

Siempre se habla de la necesidad de tener equipos de ventas altamente motivados porque dicho impulso los llevará a lograr mejores resultados, lo cual tiene mucho de verdadMotivacion Ventas.

Para ello se diseñan concursos, premiaciones, convenciones, actividades de integración ,se les regala materiales para su escritorio , Tshirts y cuantas cosas uno se pueda imaginar para hacer “sentir bien” a quienes lo reciben. La verdad que eso está correcto y cumplirá su cometido siempre y cuando las cosas básicas funcionen como se debe, algo parecido a la jerarquía de las necesidades de Maslow. De lo contrario el equipo, que no es tonto, apreciará un doble discurso.

A lo que me refiero fundamentalmente es a que determinados aspectos tienen que “funcionar” correctamente si queremos que nuestro equipo salga a la calle a pelear por la camiseta de nuestra empresa y dar la milla extra :

Respeto y apertura : necesitan ser respetados como personas, sus opiniones ser escuchadas sin prejuicios y tomadas en cuenta si queremos que se sientan parte de. Nos podemos sorprender cuanto se logra de ellos, amén de las buenas ideas que pueden aportar desde su perspectiva, a veces limitada del negocio.

Servicio , respaldo : el vendedor hace negocios a nombre de la empresa en los términos en que esta los define. Las reglas claras son importantes para que el negocio o pedido que se toma sea servido con fluidez por todas las áreas encargadas de dar soporte logístico. Lo más desagradable para un vendedor es quedarle mal a un cliente ya sea con la entrega de su pedido ó con algunos de los términos de la negociación. En algunos casos quedarle mal al cliente con la entrega por ejemplo puede implicar  que se paralice una fábrica, que nuestro cliente no disponga del artículo para la venta como en el caso del comercio, lo cual a su vez le generará críticas de sus propios clientes ó inconvenientes de diversos tipos de acuerdo a la naturaleza de la actividad. Todo esto se multiplica  cuando hay fama de incumplimiento ganada. Al final la posible pérdida del cliente es motivo de frustración.

Calidad de lo vendido : lo que se le vendió al cliente debe llegar como el espera recibirlo . Si la calidad es inconstante el vendedor pudiera no sentir confianza por empujar grandes volúmenes para evitar tener un problema que resulte inmanejable.

Activos en condiciones : esto incluye vehículo, teléfono, computadora, palm, programas de información, conexión a internet que son activos de su uso que él necesita para realizar y tramitar sus negociaciones, así como formatos de contratos, cotizaciones , entre otros. Otro tipo de activos que haya que colocarle al cliente como pueden ser neveras, máquinas expendedoras además de estar en condiciones de buen funcionamiento, su disponibilidad y proceso de colocación debe ser ágil para evitar disgustos en el cliente y malos ratos al equipo de ventas .

Reconocimiento : la palmadita en la espalda, la felicitación personal o en frente de los demás en el momento justo son de las cosas que dan confianza a los miembros del equipo.

Llamadas de atención: por igual las llamadas de atención de manera correcta refiriéndose al hecho con datos y no a la persona, hacen que los serios se comprometan más y procuren evitar volver a cometer el error. En el manejo de errores hay que determinar siempre si el mismo fue involuntario o hubo intención de hacer daño ya que en este último caso es probable que sea necesario el despido.

Despidos : deben ser por incumplimiento consecutivo de metas, incapacidad para el puesto o faltas disciplinarias ya que al despedirse a un vendedor sus colegas están atentos a dichos motivos. El vendedor de buen desempeño debe sentir seguridad laboral y que no será despedido por caerle mal al jefe. De nuevo los vendedores son sensibles al doble discurso.

Clima : todo lo anterior forma parte de lo que llamamos clima laboral el cual es muy necesario que sea positivo para empujar un desarrollo sano del negocio a través de los mejores esfuerzos de su Equipo de Ventas . Si al clima positivo le añadimos concursos bien diseñados, actividades motivacionales  y entrenamiento de seguro que usted sacará el máximo de su gente y los resultados a obtener serán muy superiores a lo de la competencia.

 

Beneficios de Certificaciones ISO 9000

Todos vemos que hay empresas que con orgullo muestran en su comunicación y empaques sellos de Certificaciones ISO.  La Organización Internacional de Estandarización (ISO) tiene su sede en Ginebra Suiza y cuenta con una red de institutos en muchos países que se encargan de verificar las certificaciones. En el mundo hay más de 640,000 empresas con dicha certificación.

Ahora bien, por qué su popularidad si muchos dicen que su implementación no es tan fácil?, la respuesta es sencilla se trata de un sistema de gestión ó administración de la calidad de efectividad probada para la mejoría de los productos y servicios, por lo que no hay que seguir inventando la rueda para hacer bien las cosas.

Las normas internacionales de ISO están, como todo buen sistema de calidad, orientadas a diseñar procesos que cumplen con las exigencias de los clientes internos y externos. De acuerdo a varios estudios las mejoras que se obtienen impactan áreas sensitivas como:

Servicio a Clientes, reportando mejoras sustanciales en la satisfacción de ellos. Se reducen los tiempos de entrega, se mejora la calidad de lo entregado, reduciéndose al final las reclamaciones y devoluciones.

Mayor productividad y eficiencia al contar con procesos que evitan duplicidades y cumplen con las exigencias de los clientes.

Reducciones de costo al mejorar la productividad y planificación de las actividades, con su respectivo impacto en el Ganancias y Pérdidas.

Mayor motivación de los trabajadores al tener procesos eficientes y generar el orgullo que se deriva de hacer bien las cosas.

Incrementos de la demanda como consecuencia de brindar un mejor servicio y contar con un equipo mejor alineado. En general las empresas prefieren hacer negocios con aquellas que cuentan con su certificación ISO.

Mejora de las capacidades directivas al enseñarles a todos una mejor manera de hacer las cosas.

Mejora las existentes y crea nuevas mediciones de desempeño de cada proceso lo que permite tomar decisiones basadas en información para sus mejoras.

Por último y no menos importante le garantiza a los accionistas y gerencias remotas, como sucede con las casas matrices de las multinacionales, que en sus empresas se está trabajando de acuerdo a procesos certificados y no al libre albedrío de los gerentes locales. Iso 9000

Como evaluar propuestas de comercial de TV

Story board

Con frecuencia sucede que le encargamos a nuestra agencia publicitaria que elabore propuestas de comercial de Radio o TV y no sabemos decidir cual es la mejor de ellas , suscitándose a veces discusiones fuertes entre los encargados de aprobar la pieza publicitaria, ya que unos están a favor de una alternativa y otros de otra .

Para tomar una decisión basada en elementos objetivos lo primero es que tenemos que ir al Brief o documento guía que le llenamos a la agencia para ver si cada propuesta cumple con comunicar la idea o mensaje que se estableció como Objetivo. Por lo general  cuando las propuestas son  buenas comunican cada una el mensaje pero de forma distinta y ahí viene el proceso de evaluar los pros y contras de cada una. Otros aspectos de igual relevancia, que están también definidos en el Brief, tienen que ver con el tono de la comunicación y la personalidad de la Marca que deben quedar plasmados en el comercial.

Es importante que todo el equipo que participa en la decisión esté de acuerdo con en el Brief ya que las propuestas deben guardar relación con este. No quita esto que no se evalúen ideas fuera de la caja que puedan surgir y nos hagan replantearnos la forma de entregar el mensaje.

Para garantizar el éxito del comercial en términos de impacto y aceptación del consumidor  es importante poder tener investigaciones de mercado, cuantitativas o cualitativas, donde se muestren las dos alternativas de comercial seleccionadas. Para ello se solicita a la agencia que nos prepare las propuestas que se desean testear en formato dibujos animados de Televisión.

Para garantizar el impacto debemos observar si el comercial es capaz de:

  • Comunicar el mensaje : saber qué entendió el consumidor una vez visto el comercial y si esto es lo mismo que queremos comunicar . A veces comunicamos algo y la gente entiende algo total o parcialmente distinto.
  • Valoración de elementos del comercial : una pieza puede ser valorada en términos generales como muy buena en los test , sin embargo algunas de sus partes no, por lo que éstas deben ser modificadas .
  • Conseguir la atención del consumidor desde su inicio. Los primeros 5 segundos son vitales para captar la atención y evitar que el consumidor cambie de canales (zapping) o atienda otras cosas.
  • Mantener la atención, que  no se pierda el interés a medida que avanza el desarrollo del comercial.
  • Despertar el interés por el producto o servicio. Los alimentos, destinos turísticos, carros,  y farmacéuticos son de los que más interés despiertan.
  • Obtener la acción de compras. Los estudios cuantitativos miden la intención de compras por parte del consumidor después de haber visto un comercial, ya que el objetivo final que buscamos con un comercial es que el dinero que se pone detrás de el en los medios masivos sea una inversión que nos ayude a generar ventas y no que sea un gasto. En cambios los cualitativos , como las sesiones de grupo, nos permitirán obtener comentarios más amplios de lo que piensan los consumidores e inclusive ideas o frases que podemos incorporar al comercial.

Como se puede ver , después de este proceso de test contamos con elementos objetivos para tomar la decisión de si decidirnos por una u otra de las propuestas , con sus respectivas modificaciones de aquellos elementos no muy bien valorados, ó como sucede a veces pedirle a la agencia que parta de cero y nos presente nuevas alternativas.