La cosa está mala, qué hacer

Ventas bajando

Esta expresión se ha hecho típica en nuestro país ya que nunca hemos sido un país próspero. Lo que sí se percibe con cierta claridad es cuando las ventas fluyen mejor o peor, evento que en los últimos tiempos se atribuye al dinero circulante en la economía con expresiones como de que “no hay cuarto en la calle” ó la de “tiraron dinero ”.

Cuando las ventas no crecen ó no van al ritmo esperado es necesario tomar medidas que nos garanticen hacerlas crecer de nuevo, mantener nuestra participación de Mercado y asegurar la rentabilidad. Entre las acciones más importantes están:

Efectividad de la inversión comercial (en consumidor y comercio) : hay que ser muy crítico con los resultados de ventas que alcanzamos en cada actividad ó inversión y estar dispuestos a descartar o no repetir actividades que no agregan valor al negocio. Existe la tentación de garantizar el corto plazo, los resultados del año presente, volcando la mayoría de la inversión en descuentos y actividades al comercio con lo cual se pone en riesgo la posición futura con el consumidor, ya que nos convertimos en marcas promocionales, vendiendo solo cuando hay promoción y no por el valor y los atributos de nuestra Marca. Está demostrado que en los períodos de  recesión económica las marcas que invirtieron en el consumidor fueron las que mejor les fue una vez terminada la misma.

Creatividad : debemos imprimir una cultura de excelencia , en estos tiempos más que nunca, en nuestro equipo y de las agencias que nos sirven para que lo que hagamos impacte por su nivel de creatividad.Cada detalle de lo que comunicamos y hacemos cuenta y debemos hacerlo mucho mejor que la competencia.

Distribución del presupuesto: aun cuando exista el presupuesto hay que cuidar que la inversión guarde relación en términos de porcentaje con las ventas. Si las ventas no fluyen como se espera hay que tener claro un plan B, menor, de inversiones comerciales . El objetivo en el plan B es tratar de lograr un nivel de impacto razonable en el consumidor monitoreando siempre el comportamiento de la inversión de la competencia.

Momento Competitivo: no podemos olvidar el momento competitivo, ni la posición de solidez económica nuestra versus la competencia. Si tenemos una posición sólida y el competidor débil, por su nivel de apalancamiento y gastos fijos, puede ser el momento para tratar de sacar ventajas que puedan permanecer en el largo plazo. Viceversa, si la posición débil es la nuestra debemos evitar provocar al contrario porque no tenemos menudo para responder o saber que de hacerlo será a base de fuertes sacrificios de rentabilidad.

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