Estrategia en Mercados Maduros

Estrategia en Mercados Maduros.

Los Mercados Maduros son aquellos donde el crecimiento es lento, menos de 5% anual, por lo que para crecer en ventas de forma rápida se hace necesario quitar participación a la competencia, convirtiéndose así en mercados altamente competitivos, implicando márgenes de ganancia más bajos  debido a que se hace necesaria una  mayor inversión en actividades de mercadeo y comercio

El truco para ser exitoso en este tipo de escenario es primero que nada proteger la participación de mercado fidelizando a nuestros clientes o consumidores de forma tal que el impacto de las acciones de los competidores no los haga salir de nuestra marca. Para ello es necesario conocer muy bien sus niveles de lealtad en términos de su disposición a probar marcas competidoras, a cuales marcas de competencia están más dispuestos a migrar y porqué, así como qué tipo de mensajes publicitarios les apelan.

Otro aspecto a evaluar es conocer la elasticidad de nuestra demanda, es decir que tan dispuestos están nuestros clientes a continuar fieles en caso de aumentos de precio que no sean seguidos de inmediato por la competencia. Saber esto nos ayudará a tomar mejores decisiones en esta materia, mantener la salud financiera del negocio y los niveles de inversión.

Para ganar clientes a la competencia tenemos que ponernos en sus zapatos, entender los drivers que motivan a sus consumidores, sus niveles de lealtad y  disposición a cambiar a nuestra Marca y bajo que cuales condiciones. Entre las acciones para motivarlos pueden estar precios, promociones, venta directa, nuevos formatos, mejor servicio y comunicación. Por supuesto hay que estar claros que hay consumidores de marcas competidoras que difícilmente vengan a la nuestra por lo que tenemos que ser selectivos a la hora de apuntarle.

De más está decir que debemos ser mejores en los aspectos de servicio, distribución, producto, comunicación lo cual obliga a generar un espíritu crítico y de excelencia en el equipo.

Para el mediano y largo plazo la Innovación es la herramienta en que debemos descansar para generar una ventaja competitiva que nos permita tener incrementos importantes y sostenidos de participación de mercado , por lo que debemos procurar que el corto plazo no nos absorba los esfuerzos que requiere la Innovación.

Siempre debemos recordar que debemos ser los líderes en Innovación si queremos llegar a ser o permanecer como líderes y que en la mayor de las veces solamente ésta puede volver a hacer crecer de forma rápida los mercados.

En otro orden la adquisición ó fusión entre competidores es típica en los mercados maduros y tienden a dar como resultado mayores ganancias debido a las reducciones de estructura y de inversión en gastos de mercadeo , por lo que hay que tener el ojo abierto y no negarse en caso de que resulte viable.  mercados maduros

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