Las Cinco Fuerzas Competitivas

5 Fuerzas Comptetitivas

Con frecuencia vemos que hay personas o empresas que entran a nuevos negocios con la expectativa de que van a arrasar con los líderes establecidos y tiempo después salen de los mismos con la frustración de no haber logrado sus objetivos y haber perdido tiempo y dinero.

Parte de las razones del éxito o del fracaso en cualquier negocio consiste en entender correctamente las fuerzas competitivas que actúan en el mercado y que Michael Porter identificó hace mucho tiempo. Son estas las que determinan el potencial de rentabilidad negociación.

El entender las 5 fuerzas competitivas nos permitirá establecer expectativas realistas sobre el potencial de nuestro negocio, tratar de inclinarlas a nuestro favor en el tiempo, evitando que los competidores lo hagan o en otros casos comprender nuestras limitaciones versus competidores que tienen un control sobre alguna de ellas.

Las 5 Fuerzas Competitivas identificadas por Porter son :

1-Rivalidad entre los Competidores Existentes: a mayor cantidad de competidores en un segmento menores posibilidades de ventas y rentabilidad tenemos, dado que  los precios tienden a ser más bajos y los esfuerzos promocionales continuos  porque de lo contrario las ventas decaen. Para entrar en sectores así es necesario tener un producto o servicio bien diferenciado, por el que los consumidores estén dispuestos a cambiar y dinero suficiente para un plan de comunicaciones.

2-Competidores Potenciales: la entrada de nuevos competidores con recursos y conocimientos, muchas veces a través de la compra de uno de las empresas establecidas, puede cambiar el balance de poder dentro del sector e incrementar la rivalidad en el mismo. Es importante identificar las empresas y/o personas con posible interés en el sector, así como las empresas candidatas a la venta para estar prevenidos y tener un plan de acción en caso de que se requiera.

3-Productos Sustitutos: son aquellos a los que nuestros clientes van a migrar en caso de que falte nuestro producto o realicemos aumentos de precio más allá de ciertos límites. Esto sucede con frecuencia en  sectores como restaurantes, bebidas alcohólicas, combustibles, alimentos, entre otros.

4-Poder de Negociación de los Proveedores: sucede cuando los proveedores son pocos y los compradores se ven obligados a comprarle a ellos o más aún si se trata de un solo proveedor como es el caso del monopolio. En estos casos los proveedores dictan las condiciones de negociación y sólo queda muchas veces ajustarse a ellas. En lo posible se impone el tratar de desarrollar proveedores alternos, lo cual muchas veces no se logra debido a las patentes o economías de escala del proveedor.

5-Poder de Negociación de los Compradores: en caso de productos no diferenciados los compradores imponen las condiciones ya que les da lo mismo comprar a un proveedor o a otro. En este tipo de negocios si no podemos tener un producto diferenciado debemos tratar de que lo sea el servicio, ubicación o que la diferenciación se de en términos sicológicos, estilos de vida, percepción.  En caso de no lograrlo en una dimensión u otra es necesario evaluar su venta a menos que se tenga una razón como complemento del portafolio de los demás productos de la empresa.

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