Ingreso Vendedores: Salario, Comisiones, mezcla ?

Vendedor superman

Mucho se hablado de cual es la mejor forma de compensar el trabajo de los vendedores.

Hay quienes dicen que un vendedor con un buen salario fijo cuidará mejor su puesto de trabajo y tratará de cumplir con sus metas. Otros dicen que de alguna manera no se sentirán retados a ir por más ya que como quiera ganarán lo mismo.

Los defensores de que la paga al vendedor sea 100% por comisiones entienden que se esforzará más, ya que mientras más vende más gana, se trata de un porcentaje que crece linealmente con las ventas. Hay quienes van un poco más lejos y las comisiones la pagan por lo cobrado no por lo vendido como forma de garantizar que el vendedor procure hacer buenos negocios.

El sistema 100% comisiones aplica bien en el caso de vendedores ambulantes, de altísima rotación. Esta comisión se fija incluso como margen del producto a vender en muchos casos, tal como hace Amway .

La realidad es que este sistema en empresas de consumo masivo o institucional donde se tienen rutas preestablecidas posee algunas desventajas:

1-      El vendedor se enfoca en los productos de mayor venta, descuidando los productos menores y que requieren esfuerzo adicional para su desarrollo.

2-      Sólo se tiene indicador de desempeño para las ventas globales, no así para otros muy importantes como distribución, ventas por producto, días cartera, concentración de ventas, implementación de planes de clientes.

3-      No se crea sentido de pertenencia, ya que se consideran comisionistas aunque tengan 10 años en la empresa, no empleados, dado que su condición no les permite a veces disfrutar de algunos beneficios que tienen los empleados fijos. Esto hace que no estén disponibles para reuniones y actividades de entrenamiento, tanto dentro como fuera de los horarios de trabajo.

4-      Se acomodan, sí muchos se acomodan aunque parezca mentira. Una vez llegan a los niveles de comisión que les interesa no van por más, tratan de equilibrar sus ingresos por mes. Muchos inclusive procuran que su jornada laboral sea menor que las 8 horas diaria. Tienen días incluso que se programan para trabajar media tanda. Ese tiempo libre algunos lo dedican a negocios particulares u ocio, muy pocos a su desarrollo profesional.

Entiendo que para empresas de consumo e institucionales con rutas preestablecidas lo más sano es utilizar un sistema de cuotas que contemple un porcentaje fijo de ingresos que puede variar del 40 al 60 % y la diferencia en comisiones. Esto permite generar un sentido de pertenencia, le da potestad a la empresa de exigir el cumplimiento de indicadores de desempeño y de que se pueda dedicar tiempo a entrenamiento y reuniones de seguimiento para el desarrollo del equipo.

A usted cual sistema le gusta más?

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