Ventas : Planificadas o Improvisadas ?

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Normalmente las empresas realizan un presupuesto para fines de su planificación financiera el cual contempla las ventas por producto y  zonas . Se realiza a nivel de Gerencia y ahí permanece  para fines de constatación de si se llegó o no a la cifra presupuestada.

Lo cierto es que la planificación de la labor del  departamento de ventas es mucho más que un presupuesto general, requiere de un plan de acción por lo que de no irse a los detalles dejamos mucho campo a la improvisación.

Como todo Plan debe contemplar:

  • Análisis de la situación actual del negocio, para lo cual es recomendable realizar el análisis FODA, de preferencia realizado de abajo hacia arriba involucrando los equipos de ventas y mercadeo, de forma que sepan todos donde están parados. Debe abarcar data de consumidores, canales de ventas, productos, niveles de servicio y competencia, entre otros.
  • Comparativos de ventas por canal y segmentos de negocios de períodos anteriores y metas del período del plan.
  • Estrategia por canal y segmento de negocios.
  • Planes por Canal y segmentos de negocios con el análisis detallado de cada uno, los cuales deben incluir los recursos (económicos, personal, activos, etc ) y cronograma de actividades por mes y producto. De esta manera cada uno de los integrantes del equipo de ventas (vendedores, gerentes, trademarketing) sepan las actividades que se realizarán y los recursos con que cuentan.
  • Planes de clientes : es necesario realizar los planes detallados de los principales clientes  considerando comparativos de ventas por período , ventas por mes ,trimestre , temporadas, promociones ya conocidas del cliente,nuestra situación en el cliente (FODA),  poder de negociación, así como los recursos y actividades con que se cuenta para llevar a cabo las ventas. Estos planes servirán de base para las negociaciones que con base anual se llevan a cabo con los clientes más importantes.

Para que el plan comercial sea considerado integrado los planes del área de ventas deben guardar congruencia con los de las demás áreas ya que son interdependientes.

Una vez se tiene el plan se somete a su revisión con fines de aprobación, la cual dependerá de que se considere lograble dadas las asunciones del mismo y los recursos con que se cuenta

Revisión del plan : mes por mes para ver el progreso de la ejecución versus el plan, tanto en ventas por canal, cliente, inversión e implementación a tiempo de actividades.

Finalmente para las actividades en que se tienen altas expectativas de ventas y que exigen muchos recursos, por ejemplo temporadas de madres, black Friday,  navidad  o las copatrocinadas a los clientes, se considera una buena práctica  realizar evaluaciones  por escrito de las mismas para ver si se cumplieron las expectativas, así como las lecciones aprendidas de su implementación.

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