Beneficios de Certificaciones ISO 9000

Todos vemos que hay empresas que con orgullo muestran en su comunicación y empaques sellos de Certificaciones ISO.  La Organización Internacional de Estandarización (ISO) tiene su sede en Ginebra Suiza y cuenta con una red de institutos en muchos países que se encargan de verificar las certificaciones. En el mundo hay más de 640,000 empresas con dicha certificación.

Ahora bien, por qué su popularidad si muchos dicen que su implementación no es tan fácil?, la respuesta es sencilla se trata de un sistema de gestión ó administración de la calidad de efectividad probada para la mejoría de los productos y servicios, por lo que no hay que seguir inventando la rueda para hacer bien las cosas.

Las normas internacionales de ISO están, como todo buen sistema de calidad, orientadas a diseñar procesos que cumplen con las exigencias de los clientes internos y externos. De acuerdo a varios estudios las mejoras que se obtienen impactan áreas sensitivas como:

Servicio a Clientes, reportando mejoras sustanciales en la satisfacción de ellos. Se reducen los tiempos de entrega, se mejora la calidad de lo entregado, reduciéndose al final las reclamaciones y devoluciones.

Mayor productividad y eficiencia al contar con procesos que evitan duplicidades y cumplen con las exigencias de los clientes.

Reducciones de costo al mejorar la productividad y planificación de las actividades, con su respectivo impacto en el Ganancias y Pérdidas.

Mayor motivación de los trabajadores al tener procesos eficientes y generar el orgullo que se deriva de hacer bien las cosas.

Incrementos de la demanda como consecuencia de brindar un mejor servicio y contar con un equipo mejor alineado. En general las empresas prefieren hacer negocios con aquellas que cuentan con su certificación ISO.

Mejora de las capacidades directivas al enseñarles a todos una mejor manera de hacer las cosas.

Mejora las existentes y crea nuevas mediciones de desempeño de cada proceso lo que permite tomar decisiones basadas en información para sus mejoras.

Por último y no menos importante le garantiza a los accionistas y gerencias remotas, como sucede con las casas matrices de las multinacionales, que en sus empresas se está trabajando de acuerdo a procesos certificados y no al libre albedrío de los gerentes locales. Iso 9000

Como evaluar propuestas de comercial de TV

Story board

Con frecuencia sucede que le encargamos a nuestra agencia publicitaria que elabore propuestas de comercial de Radio o TV y no sabemos decidir cual es la mejor de ellas , suscitándose a veces discusiones fuertes entre los encargados de aprobar la pieza publicitaria, ya que unos están a favor de una alternativa y otros de otra .

Para tomar una decisión basada en elementos objetivos lo primero es que tenemos que ir al Brief o documento guía que le llenamos a la agencia para ver si cada propuesta cumple con comunicar la idea o mensaje que se estableció como Objetivo. Por lo general  cuando las propuestas son  buenas comunican cada una el mensaje pero de forma distinta y ahí viene el proceso de evaluar los pros y contras de cada una. Otros aspectos de igual relevancia, que están también definidos en el Brief, tienen que ver con el tono de la comunicación y la personalidad de la Marca que deben quedar plasmados en el comercial.

Es importante que todo el equipo que participa en la decisión esté de acuerdo con en el Brief ya que las propuestas deben guardar relación con este. No quita esto que no se evalúen ideas fuera de la caja que puedan surgir y nos hagan replantearnos la forma de entregar el mensaje.

Para garantizar el éxito del comercial en términos de impacto y aceptación del consumidor  es importante poder tener investigaciones de mercado, cuantitativas o cualitativas, donde se muestren las dos alternativas de comercial seleccionadas. Para ello se solicita a la agencia que nos prepare las propuestas que se desean testear en formato dibujos animados de Televisión.

Para garantizar el impacto debemos observar si el comercial es capaz de:

  • Comunicar el mensaje : saber qué entendió el consumidor una vez visto el comercial y si esto es lo mismo que queremos comunicar . A veces comunicamos algo y la gente entiende algo total o parcialmente distinto.
  • Valoración de elementos del comercial : una pieza puede ser valorada en términos generales como muy buena en los test , sin embargo algunas de sus partes no, por lo que éstas deben ser modificadas .
  • Conseguir la atención del consumidor desde su inicio. Los primeros 5 segundos son vitales para captar la atención y evitar que el consumidor cambie de canales (zapping) o atienda otras cosas.
  • Mantener la atención, que  no se pierda el interés a medida que avanza el desarrollo del comercial.
  • Despertar el interés por el producto o servicio. Los alimentos, destinos turísticos, carros,  y farmacéuticos son de los que más interés despiertan.
  • Obtener la acción de compras. Los estudios cuantitativos miden la intención de compras por parte del consumidor después de haber visto un comercial, ya que el objetivo final que buscamos con un comercial es que el dinero que se pone detrás de el en los medios masivos sea una inversión que nos ayude a generar ventas y no que sea un gasto. En cambios los cualitativos , como las sesiones de grupo, nos permitirán obtener comentarios más amplios de lo que piensan los consumidores e inclusive ideas o frases que podemos incorporar al comercial.

Como se puede ver , después de este proceso de test contamos con elementos objetivos para tomar la decisión de si decidirnos por una u otra de las propuestas , con sus respectivas modificaciones de aquellos elementos no muy bien valorados, ó como sucede a veces pedirle a la agencia que parta de cero y nos presente nuevas alternativas.

Estrategia en Mercados Maduros

Estrategia en Mercados Maduros.

Los Mercados Maduros son aquellos donde el crecimiento es lento, menos de 5% anual, por lo que para crecer en ventas de forma rápida se hace necesario quitar participación a la competencia, convirtiéndose así en mercados altamente competitivos, implicando márgenes de ganancia más bajos  debido a que se hace necesaria una  mayor inversión en actividades de mercadeo y comercio

El truco para ser exitoso en este tipo de escenario es primero que nada proteger la participación de mercado fidelizando a nuestros clientes o consumidores de forma tal que el impacto de las acciones de los competidores no los haga salir de nuestra marca. Para ello es necesario conocer muy bien sus niveles de lealtad en términos de su disposición a probar marcas competidoras, a cuales marcas de competencia están más dispuestos a migrar y porqué, así como qué tipo de mensajes publicitarios les apelan.

Otro aspecto a evaluar es conocer la elasticidad de nuestra demanda, es decir que tan dispuestos están nuestros clientes a continuar fieles en caso de aumentos de precio que no sean seguidos de inmediato por la competencia. Saber esto nos ayudará a tomar mejores decisiones en esta materia, mantener la salud financiera del negocio y los niveles de inversión.

Para ganar clientes a la competencia tenemos que ponernos en sus zapatos, entender los drivers que motivan a sus consumidores, sus niveles de lealtad y  disposición a cambiar a nuestra Marca y bajo que cuales condiciones. Entre las acciones para motivarlos pueden estar precios, promociones, venta directa, nuevos formatos, mejor servicio y comunicación. Por supuesto hay que estar claros que hay consumidores de marcas competidoras que difícilmente vengan a la nuestra por lo que tenemos que ser selectivos a la hora de apuntarle.

De más está decir que debemos ser mejores en los aspectos de servicio, distribución, producto, comunicación lo cual obliga a generar un espíritu crítico y de excelencia en el equipo.

Para el mediano y largo plazo la Innovación es la herramienta en que debemos descansar para generar una ventaja competitiva que nos permita tener incrementos importantes y sostenidos de participación de mercado , por lo que debemos procurar que el corto plazo no nos absorba los esfuerzos que requiere la Innovación.

Siempre debemos recordar que debemos ser los líderes en Innovación si queremos llegar a ser o permanecer como líderes y que en la mayor de las veces solamente ésta puede volver a hacer crecer de forma rápida los mercados.

En otro orden la adquisición ó fusión entre competidores es típica en los mercados maduros y tienden a dar como resultado mayores ganancias debido a las reducciones de estructura y de inversión en gastos de mercadeo , por lo que hay que tener el ojo abierto y no negarse en caso de que resulte viable.  mercados maduros

Cuando necesito un Distribuidor ?

canales

El Distribuidor es aquella persona ó empresa que está en capacidad de comprar nuestro producto y revenderlo a los clientes en una zona geográfica ó canal de ventas específico.

Se le necesita en una de las situaciones siguientes:

1-Cuando no tengo una estructura de ventas en un territorio ó canal y el volumen potencial en ellos no cubre los costos de creación de dicha estructura. Ejemplo soy fuerte en canales tradicionales pero débil en farmacias , ó fuerte en zonas urbanas y débil en pueblos lejanos del interior.

2-Cuando atender ciertos canales ó territorios me desenfocan de los más importantes .

3-Por su tamaño y complejidad geográfica hay canales muy grandes , como el de colmados, que se prefiere muchas veces que sean manejados por Distribuidores establecidos en las zonas  a atender dado que conocen mejor el terreno y la comunidad.

4-En ocasiones se quieren tener porcentajes más altos de retorno  sobre la inversión (ROI) por lo que se prefiriere tener un Distribuidor para que corra con la inversión en equipos de transporte ó cuentas por cobrar, aunque esto signifique algún sacrificio en los márgenes de ventas.

5-Si reconocemos que existen Distribuidores que por sus habilidades y poder de negociación han demostrado servir los canales o zonas geográficas mejor que nuestra empresa.

6-Cuando queremos enfocarnos en los procesos de innovación y mercadeo que son nuestros fuertes.

7-En el caso de productos nuevos que entendemos que nuestra fuerza de ventas no les prestará la atención debida.

8-En las situaciones donde tenemos productos que van a canales donde no tenemos ninguna experiencia.

Evaluación de Distribuidor

distribucion. Hasta hace unos 15 años pocas eran las empresas establecidas en el país que tenían Distribuidor para sus productos. Normalmente trataban de llegar a canales detallistas como supermercados pequeños, colmados y farmacias a través del Mayorista. Hoy día es muy común que muchas empresas descansen en el Distribuidor para estos canales, así como para otros como confitería, comida de mascotas u oficinas. En muchas ocasiones son relaciones comerciales donde los acuerdos cubren los puntos básicos como precios ó descuentos de precio de lista, zona de cobertura y condiciones de crédito. Posteriormente vienen las insatisfacciones de parte y parte porque no se suscribió un acuerdo formal que estableciera las obligaciones mutuas y objetivos. Si este es su caso tengo para decirle que nunca es tarde para hacerlo por lo que le sugiero manos a la obra. Los puntos principales a evaluar en el Distribuidor y que debe incluir todo acuerdo son:

  • Logro de cuota de ventas en unidades de producto y/o valor: hay que especificar parámetros para establecimiento de la cuota y recompensas o penalidades si las hubiere por el logro de las mismas. Lo ideal es que la cuota se establezca por lo que se llama ventas a la calle del Distribuidor, es decir ventas a sus clientes.
  • Cobranza : las condiciones de crédito si lo hay.
  • Precios de venta del distribuidor al cliente : estos precios norman los márgenes de ganancia del distribuidor y permiten a su vez garantizar el precio al que la empresa quiere que su producto llegue al cliente intermediario ( ejemplo colmado), para que este a su vez tenga un margen adecuado que permita al producto un precio competitivo al consumidor final. Igualmente procura evitar (cosa no siempre fácil) que el distribuidor “queme” los precios vendiendo por debajo y generando distorsiones en el mercado y disgusto con el resto del comercio.
  • Logro de cobertura de distribución: se deben establecer los objetivos a lograr por producto, en qué tiempo  y los mecanismos de medición, ya sea se trate de estudios de empresas de medición, tipo Nielsen, ó estudios realizados por equipos internos.
  • Niveles de inventario mínimo requeridos para el servicio que debe tener el Distribuidor, establecido en términos de días de inventario y compromiso de abastecimiento de la Empresa.
  • Frecuencia de visitas , tiempo de entrega y niveles de satisfacción de  clientes : los parámetros de calidad de servicio deben ser claros para garantizar el abastecimiento de la zona y los mecanismos de medición.
  • Activos dedicados: hay que especificar  quien es responsable de suplirlos, costearlos , en qué tiempo y porcentaje ; cuanto  la Empresa, cuanto  el Distribuidor . Entre los activos pueden estar máquinas expendedoras, equipos de transporte, equipos de ensamblado y producción, hasta taller de reparación.
  • Condiciones de Manejo de los productos, almacenamiento y transporte: debe formar parte de la evaluación del Distribuidor. Deben estar basados en las buenas prácticas reconocidas para el tipo de producto.La responsabilidad del fabricante es velar que el producto llegue hasta el cliente que sirve el distribuidor en óptimas condiciones.
  • Personal del distribuidor : se evalúa la capacidad técnica y de apariencia requerida, así como el uso de uniformes con los logos de los productos de la empresa.
  • Planes de incentivo a la fuerza de ventas del distribuidor : este es un punto crítico que no siempre es bien manejado por el distribuidor. A veces fallan en la comunicación , seguimiento y hasta el pago tardío de los mismos.
  • Manejo de nombres y logos de marcas : hay que cuidar que el distribuidor no realice actividades promocionales y ordene la confección de materiales usando los logotipos de los productos de la empresa sin que ésta no le de su aprobación, ya que es quien conoce los lineamientos de su marca .
  • Productos de competencia : el distribuidor no debe manejar productos de competencia.En caso de que suceda debe de ser de común acuerdo empresa – distribuidor.
  • Término de la relación : las relaciones comerciales entre empresa y distribuidor no se supone que terminen de forma antojadiza dado que esto implica perjucio para una de las partes por lo que los motivos para rescindir el contrato (si lo hubiere) o el simple término de la relación deben estar relacionados al incumplimiento de las responsabilidades acordadas.

Mecanismos de revisión: se deben establecer reportes de las ventas a la calle del Distribuidor con una frecuencia acordada (diaria, semanal, mensual), reportes de inventario por producto y reuniones de revisión entre los equipos del Distribuidor y la Empresa, así como visitas del equipo de calidad a  los almacenes y unidades de transporte del distribuidor.

Por qué varian los niveles de inventarios de los clientes ?

inventarios

Los niveles de inventario de los clientes se miden en términos de días de inventario.

En el caso de lo supermercados o detallistas el mismo varía entre 10 a 30 días de forma típica para artículos de compra local. El objetivo de todo detallista es trabajar con la menor cantidad de días de inventario y pagar a la mayor cantidad de días, entiéndase comprar cada 10 días y pagar cada 60 ó 90, lo cual les provee de un colchón de liquidez a ellos y le genera presión en sentido inverso a los proveedores de capital de trabajo.

En términos logísticos esto pone mucha presión a los proveedores ya que a veces  termina faltando producto en el punto de venta debido a que las ventas superan las expectativas, el pedido estuvo retenido esperando pago o simplemente faltó por unos días el producto en el almacén suyo y no pudo abastecer.

Dada su importancia lo correcto es tomar previsiones como prever los períodos de pico de ventas, tanto estacionales como promocionales, el no uso del inventario destinado a un canal específico, seguimiento continuo a los cobros, resolver oportunamente temas como notas de crédito pendientes que a veces retrasan los pagos, tratar de subir los niveles de inventario de productos sensitivos de común acuerdo con el establecimiento y por ultimo y no menos importante hacer que se respeten los términos de pago.

A nivel de mayoristas la historia es distinta. Los días de inventario oscilan entre 15 y 60 dependiendo el producto. La disminución de días de inventario por parte del mayorista, si bien puede ser por temas de eficiencia en el manejo de inventario y capital , también puede ser un reflejo de pérdida de interés en nuestro producto particular debido a mejores ofertas  de la competencia. En este canal el espacio que dejamos sin duda lo ocupará un competidor, en primera instancia, en el caso que el mayorista no decidida abandonar la categoría.

Otra posible razón de reducción de los niveles de inventario es porque otro mayorista venda “quemado”, es decir a precio más bajo nuestro producto. Cuando esto sucede sus ventas se frenan con el consiguiente disgusto hacia nuestra empresa. De persistir la situación esto trae desconfianza en el mayorista hacia la empresa, que lo hace en principio bajar los inventarios nuestros, aumentar los del competidor e incluso “empujar” su venta en desmedro de las nuestras.

Es necesario entender que el factor confianza en el Mayorista es clave, ya que adquiere una cantidad de  producto con márgenes de ganancia bajos , entre 2% y 5% y se comporta como lo haría un comprador de dólares que no quiere haber comprador la moneda cara y tener que venderla más barata ó sin ganancia.

En sentido general cuando el comercio decide bajar sus días de inventario tenemos un impacto inmediato en nuestras ventas hacia ellos, aunque no así necesariamente al consumidor, afectando nuestra cifra de facturación y por ende nuestras metas de ventas del periodo.

La verdad es que no es sano tener altos niveles de inventario en el  comercio , siempre y cuando no sea por razones de bloqueo de competencia,  porque nos obliga, entre otras cosas, a tener que estar dando muchos descuentos para su mantenimiento .

Con niveles bajos corremos el riesgo de que falte producto en el punto, lo cual tampoco es sano.

Correcto es mantener niveles adecuados, 15-20 días,  que permitan atender cualquier eventualidad de exceso de demanda ó faltantes por motivo de pagos o producción.

Conflicto entre canales de ventas

canales

Con frecuencia surgen conflictos por temas de precios entre los canales supermercados, distribuidores y mayoristas.

Estos conflictos se dan a nivel de clientes y también a nivel interno entre los propios vendedores y gerentes de canales.

Es necesario tener una politica de precios y descuentos  adecuada a cada canal de ventas que no permita el paso de mercancía de un canal a otro.

Si ofrecemos un 3×2 en supermercado, que equivale a un descuento de 33%, es necesario que el supermercado limite las cantidades de  venta por cliente de manera que no vaya un “buscón”a comprar  las ofertas para ir a revenderlas a un  mayorista o a algún colmado, desvirtuando además el objetivo de llegarle al consumidor del super. Igualmente como empresa debemos cuidar las cantidades de oferta que despachamos a los supermercados, ya que si el  volumen es grande ellos serán menos cuidadosos a la hora de limitar las cantidades por cliente.

Entre distribuidores y mayoristas la Guerra es más dura ya que ambos van a vender a los mismos  clientes :  colmados, minimarkets y pequeños mayoristas . La función de un distribuidor debe ser la de generar distribución y merchandising en el territorio que se le asigna. El problema surge cuando se pretende  alcanzar  la cuota de ventas con estos, colocándole cantidades de inventario superiores a su capacidad de ventas y con descuentos superiores a los que reciben los mayoristas generando una situación de competencia desleal entre canales.

Si bien es cierto que el distribuidor siempre recibirá descuentos y condiciones mejores que el mayorista , dado los costos operacionales del servicio que nos brinda, no es menos cierto que debe haber un control de las cantidades que se le asignan para evitar el trasiego de un canal a otro. En ocasiones es preferible compartir gastos específicos con un distribuidor y no hacerlo a través de descuentos generosos, que siempre terminan siendo mayores a estos , y distorsionan el Mercado.

De igual manera descuentos excesivos al mayorista pueden provocar que el colmadero , aún sin tener producto  en un momento dado, no le quiera comprar al vendedor del distribuidor que le visita.

Es importante que exista un grado de armonía entre los canales de ventas ya que entre todos nos colocan el producto a la mano del consumidor y necesitamos que exista confianza de todos ellos en nosotros como empresa, ya que al fin y al cabo nadie quiere hacer negocios con empresas en la que desconfía. Esta confianza y buenas relaciones con cada uno de los jugadores del comercio  la necesitamos para poder implementar efectivamente nuestros planes  a través de ellos para así alcanzar nuestras metas  y vencer a la competencia.

Limpieza

limpiezaempresa

A muchos les parecerá un tema obvio, de poca importancia y hasta femenino el tema de la limpieza en la Empresa. No así a quienes están en las industrias de alimentos y farmacéutica.

La verdad es que si el Proceso Limpieza no va bien es una muestra de que otros Procesos en la Empresa pueden estar fallando o funcionando a medias. Cuando entramos a una Empresa y vemos descuido con la Limpieza en las oficinas es un indicador de que probablemente en sus almacenes, cocinas, áreas de producción y vehículos de entrega haya además problemas de organización teniendo eso un impacto a su vez en los niveles de satisfacción de los clientes, mercancía dañada en almacén,  paradas de producción, por sólo citar algunos elementos claves, ya que Limpieza y Organización van muy de la mano.

El impacto de la suciedad es el primer reflejo de que no todo lo que está roto se arregla, por lo tanto no se persigue la excelencia en todo lo que se hace. Normalmente las empresas que persiguen la excelencia son cuidadosas con la Limpieza.

Los primeros en apreciar la falta de Limpieza son los propios empleados, algunos por alergias al polvo, generando en ellos por un lado algún nivel de molestia pero por otro lado muchos se contagian y se suman a la apatía de la empresa, traduciéndose en comportamientos poco cuidadosos con los activos a su cargo, desechos que ellos generan, uso de las instalaciones y equipos.

Una Empresa con camiones sucios, empleados con uniformes deteriorados proyecta la imagen de perdedora o desorganizada.

Se debe predicar con el ejemplo para crear una cultura de nitidez; si queremos que los choferes cuiden los vehículos comencemos con tener la empresa y el vehículo de esa persona limpia, con su programa de mantenimiento, de manera que el día que esté sucio o para servicio de mantenimiento él sea el primero en procurar que se lave porque se acostumbró a la limpieza y al buen funcionamiento.

Lo mismo ocurre con el personal que trabaja en almacén, producción, seguridad u oficina. Un ambiente limpio genera orgullo  y preocupación por mantenerlo como tal y que todo lo que salga de la Empresa sea nítido. Es una cultura que a la vez se convierte en exigencia para los terceros que nos brinden servicio.

Igualmente como Empresa necesitamos que el personal proyecte esa imagen de nitidez por lo tanto lo primero es dotarlos de uniformes adecuados en diseño y cantidad suficiente, por el tema de las lavadas, y cambios cada cierto tiempo por el deterioro. De esta manera como Empresa seremos congruentes con la imagen que queremos.

Así que manos a la obra con el Proceso de Limpieza si se quiere tener reputación de empresa confiable y Organizada .

Estrategia de Precios

precios[1]

El Precio es una de las variables más críticas para un producto ó servicio. Es fuente
de muchas discusiones internas por las controversias y puntos de vista distintos que
tienen los miembros de la empresa.

Lo cierto es que esta variable debe ser vista dentro de un contexto amplio y no el
estrecho punto de vista de sólo proteger el margen de ganancias porcentual.

Lo primero es que el precio forma parte de la mezcla de mercadeo y debe ser
congruente con la calidad y posicionamiento del producto.

Segundo debe guardar relación con nuestra competencia : es x % por encima del
competidor, igual ó __% por debajo . Esto nos permitirá saber qué decisiones tomar
si ellos se mueven subimos o bajamos para mantener la misma proporción . De
igual manera si la decisión de movimiento de precio la tomamos nosotros sabemos
qué esperar de ellos.

Los volúmenes de ventas pueden variar dependiendo de los niveles de precios
impactando entonces el porcentaje de costos fijos de ahí que sea necesario tener
una idea aproximada de la elasticidad de la demanda a distintos niveles de precios.
Buenas investigaciones de mercado nos dirán qué decisiones toman los clientes
ante nuestras variaciones de precio : cambian a competencia en caso que
subamos , vienen más a nosotros si bajamos y en qué proporción, ó simplemente
buscan satisfacer su necesidad migrando a categoría alternativa ó reduciendo el
consumo. El grado de lealtad a la marca será clave en las variaciones por precio, así
como los movimientos de la competencia.

Es igualmente importante conocer los puntos de precios del producto ó servicio los
cuales están relacionados con lo que el consumidor está dispuesto a pagar, de ahí
que debemos ajustar nuestros costos para ser rentables dentro de ellos . Puntos de
precios pueden ser RD$ 5.00, $10.00 ó $100 dependiendo el caso.
Otro aspecto a considerar es la reacción de los comerciantes e intermediarios. En
algunos casos se pueden requerir ofertas temporales para mitigar los aumentos, así
como comunicaciones y reuniones previas. Las reducciones pueden conllevar
bonificaciones en casos de que el comercio maneje muchos días de inventario .

Finalmente en tiempos de costos cambiantes por los aumentos de materias primas
internacionales debemos construir diferentes escenarios para anticiparnos a futuros
movimientos a través de reducciones de costos de materias primas, materiales de
empaque, logística, estructura ó downsizing (reducciones de tamaño poco
perceptibles al consumidor) .

Cuan atractivo es un Segmento ?

segmentacion-de-mercado1

Al entrar a un segmento del mercado se debe evaluar que tan atractivo es
para nuestra empresa o negocio.

Entendemos por segmento un grupo de consumidores en cantidad suficiente
para ser comercialmente factible la inversión en el desarrollo de un producto
o servicio para ellos.

Hay que señalar que un segmento puede ser atractivo para una empresa y
para otra no debido a las fortalezas y capacidades que se tengan para servir
el segmento.

Algunas preguntas para evaluar el Segmento en lenguaje directo son :

Cuantos son: es decir el tamaño del segmento en términos de cantidad de
consumidores y el nivel de precio que ellos están dispuestos a pagar. A
veces pueden ser muchos, como sucede en mercados como Haiti pero no
pueden pagar nuestro producto al precio que lo queremos vender.

Donde están : en términos de geografía, grupo social, nivel educativo. Dónde
los encuentro para hacerle llegar mi comunicación : en la calle (vallas) , en
sus casas frente a la TV (novelas u otros), en su computadora (redes
sociales, buscadores) , camino al trabajo (radio) , actividades sociales o
deportivas (patrocinios) ? .

Quienes son : sexo, edad, nivel de ingresos , cuales son sus gustos, qué
cosas le interesan , posiciones frente a temas relacionados con el producto,
como se agrupan y socializan ? Tengo habilidad o know how tratando con
este grupo, los entiendo bien y se interactuar con ellos ?

A cuantos puedo conseguir y en qué tiempo ? Esto es crítico porque depende
de cuan satisfechos están con el producto o servicio que compran en la
actualidad para satisfacer su necesidad, qué tan buena es la propuesta de
valor del nuestro versus el competidor y de nuestra capacidad para
convencerlos a cambiar. El tiempo es importante porque si es a muy largo
plazo necesitaremos reservas de efectivo para soportar los períodos iniciales
de posibles pérdidas. Tener costos fijos bajos será clave para la sostenibilidad
hasta llegar a ser rentable. La disposición del consumidor a cambiar debe ser
bien evaluada a través de investigaciones de mercado.

Cuanto me cuesta conseguirlos ? Tengo el bolsillo para pagar la inversión
necesaria y sostenerla en el tiempo ? Tengo recursos para aguantar la
reacción del competidor, qué pasa si baja sus precios, sigue siendo
atractivo ?