Conflicto entre canales de ventas

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Con frecuencia surgen conflictos por temas de precios entre los canales supermercados, distribuidores y mayoristas.

Estos conflictos se dan a nivel de clientes y también a nivel interno entre los propios vendedores y gerentes de canales.

Es necesario tener una politica de precios y descuentos  adecuada a cada canal de ventas que no permita el paso de mercancía de un canal a otro.

Si ofrecemos un 3×2 en supermercado, que equivale a un descuento de 33%, es necesario que el supermercado limite las cantidades de  venta por cliente de manera que no vaya un “buscón”a comprar  las ofertas para ir a revenderlas a un  mayorista o a algún colmado, desvirtuando además el objetivo de llegarle al consumidor del super. Igualmente como empresa debemos cuidar las cantidades de oferta que despachamos a los supermercados, ya que si el  volumen es grande ellos serán menos cuidadosos a la hora de limitar las cantidades por cliente.

Entre distribuidores y mayoristas la Guerra es más dura ya que ambos van a vender a los mismos  clientes :  colmados, minimarkets y pequeños mayoristas . La función de un distribuidor debe ser la de generar distribución y merchandising en el territorio que se le asigna. El problema surge cuando se pretende  alcanzar  la cuota de ventas con estos, colocándole cantidades de inventario superiores a su capacidad de ventas y con descuentos superiores a los que reciben los mayoristas generando una situación de competencia desleal entre canales.

Si bien es cierto que el distribuidor siempre recibirá descuentos y condiciones mejores que el mayorista , dado los costos operacionales del servicio que nos brinda, no es menos cierto que debe haber un control de las cantidades que se le asignan para evitar el trasiego de un canal a otro. En ocasiones es preferible compartir gastos específicos con un distribuidor y no hacerlo a través de descuentos generosos, que siempre terminan siendo mayores a estos , y distorsionan el Mercado.

De igual manera descuentos excesivos al mayorista pueden provocar que el colmadero , aún sin tener producto  en un momento dado, no le quiera comprar al vendedor del distribuidor que le visita.

Es importante que exista un grado de armonía entre los canales de ventas ya que entre todos nos colocan el producto a la mano del consumidor y necesitamos que exista confianza de todos ellos en nosotros como empresa, ya que al fin y al cabo nadie quiere hacer negocios con empresas en la que desconfía. Esta confianza y buenas relaciones con cada uno de los jugadores del comercio  la necesitamos para poder implementar efectivamente nuestros planes  a través de ellos para así alcanzar nuestras metas  y vencer a la competencia.