El Mercadólogo, la dimensión humana de su trabajo.

Foto el mercadologo

El trabajo de marketing requiere de los conocimientos técnicos, como cualquier otro oficio, teniendo sin embargo uno de los componentes humanos más retadores ya que el Mercadólogo en sí no vende, lo hace Ventas, no produce, lo hace Producción, no realiza un comercial, lo confecciona la Agencia Publicitaria, por lo que se tiene que valer de las demás áreas para la implementación de sus planes.

Lo anterior marca un alto requerimiento en las competencias de liderazgo, iniciativa, persuasión, perseverancia y capacidad de trato con la gente si se quiere alcanzar el éxito. Como buen líder su capacidad de inspirar a todos los miembros de la empresa será clave, comenzando por los jefes, alta gerencia – consejo directores, que son los encargados de aprobarle la estrategia y presupuesto que propone, hasta los departamentos responsables de la ejecución.

La Inteligencia Emocional será necesaria para sortear las diferentes situaciones, intereses departamentales y luchas de poder personal que se suscitan dentro de las empresas.

Siempre habrá personas que estén a favor o en contra de su proyecto o marca en sí, de la forma como usted lo quiere llevar a cabo, de la cantidad de recursos a emplear o del timing. En estos casos se requiere desarrollar la capacidad de escuchar y contar con la flexibilidad mental para entender los puntos de las demás partes, que en muchas ocasiones son valiosos aportes y nos evitan cometer grandes errores.

Es importante entender las prioridades de las demás áreas, sus indicadores de desempeño y cómo nuestros requerimientos les impactan favorable o desfavorablemente. Igualmente su forma de pensar: por formación académica el químico, el financiero, el ingeniero industrial, el vendedor y el mercadólogo tienen cristales diferentes para ver las cosas y sus soluciones.

Comprender como funciona la naturaleza humana ayudará mucho también. Hay personas que por naturaleza tienen actitud positiva, son claras, decididas, cooperadoras y se comportan de la forma lógica a favor del trabajo en equipo y las buenas causas. Hay otras que por diseño son evasivas, sólo les interesa su beneficio personal y disfrutan de “ponerla difícil” .Son sin embargo todos, como trigo y cizaña, con sus cualidades y defectos, los bueyes con los que tenemos que arar.

Dicho lo anterior el Mercadólogo debe mantener el foco en como hacer que el equipo de su empresa ponga la pasión y la concentración que requiere su marca dentro del portafolio de productos y prioridades que tiene la compañía.  Para ello su comunicación debe ser asertiva, respetando a los demás y siempre con la mente puesta en lo que importa: motivar y darle dirección al equipo para que se logren las cifras de ventas y rentabilidad de su marca.

 

Motivación Básica Equipo de Ventas

Siempre se habla de la necesidad de tener equipos de ventas altamente motivados porque dicho impulso los llevará a lograr mejores resultados, lo cual tiene mucho de verdadMotivacion Ventas.

Para ello se diseñan concursos, premiaciones, convenciones, actividades de integración ,se les regala materiales para su escritorio , Tshirts y cuantas cosas uno se pueda imaginar para hacer “sentir bien” a quienes lo reciben. La verdad que eso está correcto y cumplirá su cometido siempre y cuando las cosas básicas funcionen como se debe, algo parecido a la jerarquía de las necesidades de Maslow. De lo contrario el equipo, que no es tonto, apreciará un doble discurso.

A lo que me refiero fundamentalmente es a que determinados aspectos tienen que “funcionar” correctamente si queremos que nuestro equipo salga a la calle a pelear por la camiseta de nuestra empresa y dar la milla extra :

Respeto y apertura : necesitan ser respetados como personas, sus opiniones ser escuchadas sin prejuicios y tomadas en cuenta si queremos que se sientan parte de. Nos podemos sorprender cuanto se logra de ellos, amén de las buenas ideas que pueden aportar desde su perspectiva, a veces limitada del negocio.

Servicio , respaldo : el vendedor hace negocios a nombre de la empresa en los términos en que esta los define. Las reglas claras son importantes para que el negocio o pedido que se toma sea servido con fluidez por todas las áreas encargadas de dar soporte logístico. Lo más desagradable para un vendedor es quedarle mal a un cliente ya sea con la entrega de su pedido ó con algunos de los términos de la negociación. En algunos casos quedarle mal al cliente con la entrega por ejemplo puede implicar  que se paralice una fábrica, que nuestro cliente no disponga del artículo para la venta como en el caso del comercio, lo cual a su vez le generará críticas de sus propios clientes ó inconvenientes de diversos tipos de acuerdo a la naturaleza de la actividad. Todo esto se multiplica  cuando hay fama de incumplimiento ganada. Al final la posible pérdida del cliente es motivo de frustración.

Calidad de lo vendido : lo que se le vendió al cliente debe llegar como el espera recibirlo . Si la calidad es inconstante el vendedor pudiera no sentir confianza por empujar grandes volúmenes para evitar tener un problema que resulte inmanejable.

Activos en condiciones : esto incluye vehículo, teléfono, computadora, palm, programas de información, conexión a internet que son activos de su uso que él necesita para realizar y tramitar sus negociaciones, así como formatos de contratos, cotizaciones , entre otros. Otro tipo de activos que haya que colocarle al cliente como pueden ser neveras, máquinas expendedoras además de estar en condiciones de buen funcionamiento, su disponibilidad y proceso de colocación debe ser ágil para evitar disgustos en el cliente y malos ratos al equipo de ventas .

Reconocimiento : la palmadita en la espalda, la felicitación personal o en frente de los demás en el momento justo son de las cosas que dan confianza a los miembros del equipo.

Llamadas de atención: por igual las llamadas de atención de manera correcta refiriéndose al hecho con datos y no a la persona, hacen que los serios se comprometan más y procuren evitar volver a cometer el error. En el manejo de errores hay que determinar siempre si el mismo fue involuntario o hubo intención de hacer daño ya que en este último caso es probable que sea necesario el despido.

Despidos : deben ser por incumplimiento consecutivo de metas, incapacidad para el puesto o faltas disciplinarias ya que al despedirse a un vendedor sus colegas están atentos a dichos motivos. El vendedor de buen desempeño debe sentir seguridad laboral y que no será despedido por caerle mal al jefe. De nuevo los vendedores son sensibles al doble discurso.

Clima : todo lo anterior forma parte de lo que llamamos clima laboral el cual es muy necesario que sea positivo para empujar un desarrollo sano del negocio a través de los mejores esfuerzos de su Equipo de Ventas . Si al clima positivo le añadimos concursos bien diseñados, actividades motivacionales  y entrenamiento de seguro que usted sacará el máximo de su gente y los resultados a obtener serán muy superiores a lo de la competencia.