Estrategia de Precios

precios[1]

El Precio es una de las variables más críticas para un producto ó servicio. Es fuente
de muchas discusiones internas por las controversias y puntos de vista distintos que
tienen los miembros de la empresa.

Lo cierto es que esta variable debe ser vista dentro de un contexto amplio y no el
estrecho punto de vista de sólo proteger el margen de ganancias porcentual.

Lo primero es que el precio forma parte de la mezcla de mercadeo y debe ser
congruente con la calidad y posicionamiento del producto.

Segundo debe guardar relación con nuestra competencia : es x % por encima del
competidor, igual ó __% por debajo . Esto nos permitirá saber qué decisiones tomar
si ellos se mueven subimos o bajamos para mantener la misma proporción . De
igual manera si la decisión de movimiento de precio la tomamos nosotros sabemos
qué esperar de ellos.

Los volúmenes de ventas pueden variar dependiendo de los niveles de precios
impactando entonces el porcentaje de costos fijos de ahí que sea necesario tener
una idea aproximada de la elasticidad de la demanda a distintos niveles de precios.
Buenas investigaciones de mercado nos dirán qué decisiones toman los clientes
ante nuestras variaciones de precio : cambian a competencia en caso que
subamos , vienen más a nosotros si bajamos y en qué proporción, ó simplemente
buscan satisfacer su necesidad migrando a categoría alternativa ó reduciendo el
consumo. El grado de lealtad a la marca será clave en las variaciones por precio, así
como los movimientos de la competencia.

Es igualmente importante conocer los puntos de precios del producto ó servicio los
cuales están relacionados con lo que el consumidor está dispuesto a pagar, de ahí
que debemos ajustar nuestros costos para ser rentables dentro de ellos . Puntos de
precios pueden ser RD$ 5.00, $10.00 ó $100 dependiendo el caso.
Otro aspecto a considerar es la reacción de los comerciantes e intermediarios. En
algunos casos se pueden requerir ofertas temporales para mitigar los aumentos, así
como comunicaciones y reuniones previas. Las reducciones pueden conllevar
bonificaciones en casos de que el comercio maneje muchos días de inventario .

Finalmente en tiempos de costos cambiantes por los aumentos de materias primas
internacionales debemos construir diferentes escenarios para anticiparnos a futuros
movimientos a través de reducciones de costos de materias primas, materiales de
empaque, logística, estructura ó downsizing (reducciones de tamaño poco
perceptibles al consumidor) .